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합리적인 가격으로 보석 대중화 앞장서다세계최초 보석가격 파괴전문점 ‘렛츠 다이아몬드&펄’
김경삼 기자  |  iamsama@hanmail.net
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승인 2014.10.24  17:26:26
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‘결혼 때나 특별한 날에만 살 수 있는 고가의 보석, 좀 더 저렴하게 살 수는 없을까?’

보석판매회사 ‘렛츠 다이아몬드&펄(Let's Diamond & Pearl, 이하 렛츠디앤피)’ 오상윤 대표는 바로 이러한 질문에서 사업을 시작하게 됐다. 대부분의 사람들은 진주, 다이아몬드 등 고가의 귀금속을 구매하고 싶어도 쉽사리 엄두를 내지 못하지만 오 대표가 이끄는 렛츠디앤피에서는 품질 좋은 보석들을 부담스럽지 않은 가격으로 구매할 수 있다.

렛츠디앤피는 은과 14‧10‧8k 금, 저가보석류인 담수진주, 오닉스, 상아, 산호 등을 활용한 브릿지 주얼리(Bridge jewelry)를 취급한다. 브릿지 주얼리는 귀금속 전문점에서 많이 취급하는 금, 다이아몬드 등으로 만든 ‘파인 주얼리(Fine jewelry)’와 초저가 액세서리인 ‘커스텀 주얼리(Costume jewelry)’의 중간을 연결하는 가교와 같은 역할을 하며, '은'을 기본 콘셉트로 한다.

렛츠디앤피는 기존 브릿지 주얼리 장르에서 활용하지 않던 다이아몬드‧해수진주‧루비‧에메랄드‧사파이어 등 고가의 이미지가 강한 제품들을 적극 활용하여 기존가격보다 훨씬 저렴한 가격으로 시장에 출시한다. 저가의 준보석류가 아닌 고가의 진품보석을 초저가의 가격에 파는 형태로, 회사 설립 이후 현재 장기적이고 안정된 사업을 펼치고 있다.

   
▲ 렛츠디앤피는 제품과 보석감정서를 함께 진열하고 가격표시를 하는 디스플레이 방식을 선보이고 있다.

최근 10년간 국내에 있는 1만 5,000여개의 재래식 금은방은 급속한 폐점으로 인해 약 1만개까지 줄어들었다. 오상윤 대표는 그 원인으로 가격표를 부착하지 않고 손님의 유형에 따라 가격을 차별 적용하는 영업방식을 고수했기 때문이라고 지적했다. 또 지나친 고가전략과 호보전략의 전무로 입점 고객이 감소할 수밖에 없었다는 것이다.

오 대표는 이를 극복하기 위해 여러 대응책을 내놨다. 모든 제품에 가격표와 감정서를 디스플레이하여 고객이 신뢰하며 편리하게 쇼핑할 수 있도록 하고, 3만원대의 초저가품뿐만 아니라 수십만원대의 중가품, 1천만원대의 고가품을 적절하게 배치하여 폭넓은 수요층을 배려했다. 금 제품 일변도에서 벗어난 은‧동 제품을 적극적으로 채택한 것도 사업을 확장하게 해준 중요한 요인 중의 하나였다.

그 결과 현재 렛츠디앤피는 고양시청앞 본점을 비롯해 서울 목동, 경기도 구리, 부산 동래점 등 총 6개의 매장을 운영하고 있다. 10월과 11월에는 각각 홍대점과 인천점이 오픈할 예정이며, 최근 오픈한 송파점의 매출호조로 11월말 인근에 다른 점포가 추가로 개점한다.

타사와 차별화된 공격적인 마케팅
렛츠디앤피가 사업을 확장할 수 있었던 것은 바로 공격적인 마케팅 덕분이다. 우선 매장 간판부터 소비자들을 단박에 사로잡는다. 원래 고양시청앞 본점은 매장 앞면 절반만 소매를 위한 매장이고 나머지 뒷면 절반은 조립공장형태로 운영되고 있었다. 당시 한 달 간 소매매출 이익은 200만원 정도에 불과했는데 그 형태를 7년간 유지하다 지난해 10월 매장간판에 상호를 작게 만들고 ‘세계최초 보석가격 파괴전문점’이라는 문구를 크게 확장하는 형태로 변화를 주었다. 상호가 크고 보석가격파괴라는 문구가 극히 작았던 것을 반대로 바꾼 것이었다. 

   
▲ 간판 변경 전(상단)과 후

그 결과 한달 간 소매 매출이익금이 1,000만원을 넘는 반전이 일어났고, 친인척과 지인들이 체인점을 하나씩 오픈하기 시작해 현재의 사업체를 일궈냈다. 아울러 수많은 액세서리 점포들과 확실한 차별화를 꾀하기 위해 ‘렛츠 다이아몬드앤펄’이라는 독특한 브랜드마케팅 기법을 이용하고, 매장 외부에 각종 POP(Point Of Purchase) 광고를 전면배치한 점도 보석가게에 적합한 이미지를 구축하는 데 큰 무기가 됐다.

다른 가게와는 다른 영리한 점포위치전략도 렛츠디앤피의 특이한 홍보전략 중 하나이다. 각 점포 위치 선정 시 지나치게 비싼 임대료와, 인근 지역민의 비중이 높아 점포 오픈 후 몇 달이 경과하면 새로운 고객이 유입될 가능성이 적은 도보유동인구가 많은 지역은 피했다. 오 대표는 “왕복 3차선 이상의 넓은 도로변이 있는 차량유동이 많은 지역을 선택하며, 반드시 횡단보도나 교차로의 신호등에 의하여 2분 이상 정차하여 점포의 간판과 하단의 각종 POP들을 읽을 수 있는 환경이 되는지 살펴본다”고 밝혔다. 이렇게 하루에 수천대 차량이 통과하는 곳에 있는 보석가격파괴 전문점을 계속 보게 되면 평소에 비싸서 엄두도 못 내던 다이아몬드 상품을 구입하고 싶은 충동을 가지게 된다는 것이다.

이외에도 렛츠디앤피는 보석가격파괴 전문점의 정체성이 훼손될 우려가 높은 한국의 우신 감정 다이아몬드와 미국의 GIA 감정 다이아몬드, 적정한 마진을 취하기 어려운 순금 등을 제외한 진품 보석류를 모든 제품에 세팅해 구성하는 방식을 선보이고 있다.

해외사업 경쟁력 ‘쑥쑥’

   
▲ 지난 9월 열린 세계한상대회 기업전시회 부스 전경

렛츠디앤피는 사업 초기, 보석에 대한 수요를 광범위하게 넓히기 위해 초저가에 보석을 제조하는 방법을 선택하고 제품개발에 몰두했다. 보석을 초저가에 제조하기 위해서는 대량으로 소비해주는 거래처가 필요했기 때문에 당시 오 대표는 보험회사와 화장품 방문판매회사를 설득해서 납품하기 시작했고 이러한 형태의 사업을 약 9년간 유지했다. 그 결과 대량생산으로 생산가격을 최대한 낮춘 후 체인점에 직접 공급하며 유통단계를 축소, 지금과 같은 파격적인 가격에 보석을 공급하는 것이 가능해졌다.

오 대표는 “보통 귀금속 제조업체가 보석가격파괴 전문점을 운영하려면 보석 대량판매가 불가피한데 대량으로 구입해줄 고객을 만드는 데는 수년간의 시간이 필요하고, 대량판매가 가능한 히트상품을 제작하는 데도 수없이 많은 실패작들을 양산하게 된다”라며 “세계최고의 시장 점유율을 가지고 있는 한국의 우수한 액세서리 기술력과 보석 가공력을 융합해 초저가에 판매하는 사업형태는 전 세계에서 렛츠디앤피가 최초로 시도하는 것”이라고 설명했다.

렛츠디앤피는 지난 9월 부산 벡스코서 개최한 세계한상대회 기업전시회에 참가하며 해외시장 진출에도 눈을 돌리고 있다. 특히 이번 대회기간 동안 진품진주로 제작한 목걸이‧팔찌 세트를 1만원(약 10불)에 판매, 한상대회에서 단일 제품으로서는 매일 300만원 이상 매출을 올리고 3일간 1천만원 가량의 판매고를 기록하는 기염을 토했다.

오 대표는 “전 세계적인 양극화 현상의 영향으로, 이제는 극단적으로 비싼 명품이거나 극단적으로 저렴한 상품만이 살아남는 시대가 도래했다”며 “보석 가격에 대한 인식 장벽을 무너뜨리는 등 귀금속사업의 장점을 살린 렛츠디앤피는 국내보다 월등히 비싼 가격에 책정되고 있는 해외에서 더욱 강력한 경쟁력을 가지게 될 것”이라고 내다봤다.

▲주식회사 블랙젬 렛츠다이아몬드&펄

주소: 경기도 고양시 덕양구 주교동 602-2 B1~1층
전화: 02-2060-2283~4
홈페이지: www.blackgems.co.kr

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